mardi 23 janvier 2018

Ce n'est pas ce que disent les gens qui influence mais ce qu'ils sont pour le dire

Avez vous remarqué que les gens à personnalité émergente ont une plus grande influence, sont plus écoutés que les autres. J'ai déjà évoqué précédemment que les gens beaux et grands ont un humour et un esprit supérieur aux gens laids et petits. On a eu l'habitude durant une longue période à faire confiance aux gens qui avaient du charisme. Ils devenaient des leaders écoutés et suivis. Aujourd'hui, leur leadership s'atténue et ce sont les gens représentant un groupe pas sa légende, par sa propre histoire, qui ont de l'influence. On les appelle les leaders emblématiques. Ce que nous disent ces quelques situations est bien que ce n'est pas tant ce que disent les gens qui influence mais bien ce qu'ils sont pour le dire.
Il m'est souvent arrivé en conférence, en formation ou en entretien, de raconter l'historiette suivante. Je me lève et allume la radio et j'entends sur ma chaîne préférée d'information continue, le spécialiste de la maison en matière boursière indiquer que c'est le moment d'investir dans les actions "lambda" car, vue la conjoncture, elle vont rapidement grimper ces prochains mois. L'affaire me semble sérieuse. Je fini de me préparer et je pars pour le bureau. En arrivant à la bouche du métropolitain, un personnage, apparemment fortement aviné et à l'accoutrement particulièrement salle et décalé, m'interpelle pour me dire que c'est le moment d'investir dans les actions "lambda" car, vue la conjoncture, elle vont rapidement grimper ces prochains mois. Je le regarde dubitatif. Je mets une pièce dans sa casquette et je passe mon chemin. Arrivé au bureau, je croise mon cher collègue Dan, réputé fouineur et découvreur de talent mais aussi un parieur un peu risque tout. Et il me dit que c'est le moment d'investir dans les actions "lambda" car, vue la conjoncture, elle vont rapidement grimper ces prochains mois. 
Le message verbal est bien le même dans ces trois situations distinctes et pourtant qui aurai-je tendance à écouter ? En terme de référence, ce que représente pour moi la personne sur ce champ singulier est déterminante quant à ma réception de son discours. Je suis conscient aujourd'hui que c'est même primordial. Je me rends même compte qu'il y a des gens que je n'entend même pas tant, pour moi, ils ne représentent rien sur le champ dans lequel ils m'entretiennent... Oui, je sais, c'est une erreur profonde qui me prive d'avantages et de bénéfices certains...
Le capitaine Cook traversa le pacifique guidé et accompagné par les navigateurs maoris, habitants de îles qu'il cabotait. Ceux-ci avaient déjà un sens et une connaissance de la navigation si développé que leurs connaissances dépassaient très largement celles du capitaine Cook. Mais ce dernier, les considérant comme de gentils sauvages, n'imaginait pas pouvoir apprendre d'eux. Il fallut plusieurs centaines d'années au monde "développé" occidental pour rejoindre leur niveau de connaissances... et encore !
Combien de fois avons nous rétorqué à quelques relations, voire même amis, "Tu n'es pas le mieux placé pour le dire !". Et bien sûr nous n'avons rien retenu ni rien fait de leur conseil, fut-il juste et éclairé. Ceci vaut aussi pour soi-même, dans sa capacité d'influence. En effet, je ne sais pas ce que je représente pour l'autre et la certitude de mes convictions ne fait pas de moi le porteur justifié de ce que je raconte.
J'ai bien remarqué ce type de comportement et j'en ai tiré un modèle d'influence. Si, sur ma réputation, je ne peux rien dans l'immédiat, rien sur la représentation de moi chez mon interlocuteur, dans le champ singulier de notre échange, je peux par contre donner à ma présentation les rondeurs utiles à la réception de mon propos par l'autre. Je le peux justement en m'en effaçant personnellement, en "me gommant" en terme de référence. C'est ainsi que je développe deux types d'arguments : l'un rationnel dont chacun a besoin pour décider et choisir, développer son approche critique, et l'autre émotionnel car je sais que le passage à l'acte se fait sur l'émotion et non sur la raison.
Prenons un exemple : quelle est la voiture qu'il me faudrait pour rouler dans une grande ville encombrée, et c'est le cas de la majorité de mes déplacements ? Une petite voiture électrique, non polluante, courte pour la garer facilement, avec un carrosserie des ailes en matière souple, comme du plastique. Il serait bien qu'elle soit légère pour se faufiler dans le trafic... OK, et j’achète le SUV (Sport Utility Vehicle) parce qu'il me valorise, le 4X4 parce qu'il est beau de puissance symbolique, ou la Ferrari parce qu'elle est belle et impressionnante... C'est à chaque fois l'émotionnel qui, s'invitant dans mes décisions, emporte la partie.
Alors sur le registre des arguments émotionnels, après avoir donné toutes les caractéristiques techniques utiles, je vais développer quatre éléments qui me mettront à distance et proposeront une alternative référentielle bien meilleure. Les voici :
Il s'agit de faire appel à ce que l'autre a de plus personnel et de plus sensible : ses cinq sens. Je vais donc "sensorialiser" mon propos avec des couleurs, des odeurs, des sons, des formes, des sensations que l'autre saura attraper, convoquant ainsi sa propre expérience sensible.
Il s'agit aussi de parler de son sujet en effectuant des rapprochements avec d'autres champs connus de son interlocuteurs. Il s'agit d'inscrire le nouveau dans ce qu'il connait déjà et ce de manière positive, c'est à dire avec une connotation agréable et ordinaire, comme le "chez soi", les repas, les balades en forêts, les loisirs, le sport, etc.
Les deux autre registres ont davantage un caractère symbolique. Il s'agit, par exemple, d'user de l'art de la parabole, ces petites histoires dont usaient les grecs anciens et qui contextualisent ce dont on parle. Elle laisse à penser à mon interlocuteur ce que ça va donner, ou ce que ça a donné ailleurs. La parabole a une fonction pédagogique certaine.
Le second est l'art de la citation. Il m'arrive souvent de dire que mon grand-père disait ceci ou cela. Nous avons tous eu des grands parents, que nous avons connus ou pas, mais qui ont, dans notre imaginaire, un profil bienveillant, pour la plus part d'entre nous. Ceci à le pouvoir de déplacer la référence, d'assouplir le relation à l'autre en se positionnant "à côté" plutôt que frontalement, risquant ainsi la posture d'opposition.
Alors, dans nos relations à l'autre, quel qu'il soit, proche ou lointain, habituel ou occasionnel, hiérarchique ou pas, dans une relation d'équivalence, de dépendance ou d'autorité, la référence que nous apportons à nos propos parle plus fort que nos mots. Elle pallie le connotations non maîtrisées de notre propre référence. C'est bien pour cela que nous lui porterons, dans nos travaux, la plus grande attention et, pour les autres, la plus grande indulgence, voire prudence. Cette sorte de “vadémécum” a réellement une vocation à portée universelle...

Jean-Marc SAURET
Publié le mardi 23 janvier 2018

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